مدتی است که شبکه هوشمند تبلیغات آنلاین «سنجاق» در شرکت تپسل ادغام شده‌ است. تپسل نیز سپس از ۱۰ سال فعالیت، و یک‌پارچه کردن همه مجموعه‌هایش در برند «تپسل»، ری‌برند کرد. این شرکت اکنون اظهار می‌کند با ادغام سرویس‌های تپسل، مدیااد و سنجاق، تبدیل به بزرگترین شبکه تبلیغات دیجیتال ایران شده است. اما این ادغام چطور انجام شد و چه دستاوردهایی را به جستوجو داشت؟ «منوچهر صدری»، مؤسس پلتفرم سنجاق که اکنون تبدیل به مدیر قسمت تبلیغات در هلدینگ پگاه داده کاوان شریف شده است، در گفتگویی با دیجیاتو به این سؤالات جواب داد.

او خبرداد که ۱۵ تا ۲۰ درصد بازار تبلیغات آنلاین در فضای وب، در اختیار سنجاق بوده است که بعد از ادغام، این مقدار را در فضای وب به تپسل اضافه کرده‌اند. همین نوشته علتشده است تا اکنون او سهم تپسل از این فضا را ۷۵ درصد در موبایل اپلیکیشن‌ها و ۵۰ درصد در وب محاسبه کند.

مدیر قسمت تبلیغات تپسل این چنین یکی از مسیرهای بلوغ صنعت تبلیغات آنلاین را این دانست که چطور، تبلیغ‌دهندگان و ناشرها به یکدیگر متصل شوند. موضوعی که به باور او یکی بزرگترین نقدهای داخل به این صنعت است.

«امیر مستکین» – دیجیاتو: ابتدا درمورد ادغام سنجاق در تپسل سخن بگویید کنیم. این توافق چطور انجام شد و نتیجه‌اش در ۶ ماه قبل چه بوده؟

«منوچهر صدری»، مؤسس پلتفرم سنجاق و مدیر قسمت تبلیغات تپسل: ما اواسط سال قبل مذاکره را اغاز کردیم. یقیناً تقریباً یک سال می بود که در سنجاق جستوجو جذب اندوخته (Fundraising) بودیم. هم خودمان به‌جستوجو اندوخته‌گذار گشتیم و هم یکی‌دو مجموعه دیگر به ما نزدیک شدند که زیاد تمایل داشتند با ما مشارکتی از جنس اندوخته‌گذاری (investment) داشته باشند. در نهایت در تابستان یا اواخر مهرماه، یکی‌دو مجموعه رسماً برای اندوخته‌گذاری اظهار آمادگی کردند. از طرف دیگر، مذاکره‌مان با تپسل نیز پیش رفته می بود. جمع‌بندی نهایی ما این می بود که با تپسل پیش برویم. به چند علت؛ با اهمیت ترین علت، شباهت DNAها به یکدیگر می بود. به نظر من، به لحاظ اخلاقی و خلق‌وخو، اعضای تپسل شباهت بسیاری به اعضای سنجاق داشتند. این تصمیم را تقریباً از اواسط پاییز گرفتیم و تا اواخر فصل طول کشید که اجرایی بشود. از زمستان پارسال هم رسماً کار را باهم اغاز کردیم. سپس از آن قدم‌های بسیاری طی شد. این اساساً تصمیم پیچیده‌ای می بود؛ به‌خصوص هنگامی دو شرکت رقیب هم به شمار می‌روال. یقیناً ما در سنجاق با همه پلتفرم‌های دیگر که در بازار بوده و می باشند، همکاری داشتیم و توانایی همکاری، مدل تعاملشان، این که چه‌کار می‌کنند و… در این تصمیم نقش داشت. به‌نظر می‌رسید که تپسل جای درستی است و واقعاً بعد از مدتی به این نتیجه رسیدیم که برداشتمان نادرست نبوده است.

قدم بعدی این می بود که با برندها چه کنیم (برندها را چطور در تپسل ادغام کنیم)؛ این نوشته تا همین دو ماه پیش طول کشید که همه به تپسل ری‌برند شوند که یقیناً تا این مدت هم ادامه دارد. قدم مهم بعدی این می بود که این ادغام باید یک‌سری آورده برای طرفین می‌داشت؛ این که منبع های (Resources) کمتری را مصرف کنیم. قضیه دیگر و در واقع مقصد بعدی آن می بود که در فضای وب سهم بزرگ‌تری داشته باشیم، چرا که تپسل همیشه در فضای اپ لیدر مارکت بوده است و ما روی وب و مشخصاً در تبلیغات همسان (اد فرمت نیتیو) تمرکز داشتیم. این نیز هدفی می بود که محقق شد؛ ظرفیت بازار مجموعه ما آنچنان بزرگ شد که دیگر نشود به‌آسانی از سهم بازار سخن بگویید کرد. اغاز سال جاری می بود که به لحاظ فنی کاملاً با تپسل ادغام شدیم و از یک زیرساخت یکسان منفعت گیری کردیم. اگرچه تصمیم ساده‌ای نبوده است، اما در نهایت زیرساخت فنی نهایی ما همان زیرساخت مورد منفعت گیری تپسل شد. سپس تیم فنی سنجاق روی یک فضای فرد دیگر (ویدئو) متمرکز شد و اکنون نیز همان پروژه را پیش می‌برد. تیم‌های بیزینسی ما نیز زیاد سریع باهم ادغام شدند؛ چون فرایندها زیاد همانند به‌هم می بود و اعضای تیم‌ها نسبت به هم شناخت داشتند، ربط بیزینسی و کاری‌شان طویل و در درازمدت شکل گرفته می بود و ادامه داشت. درنهایت امروز به اینجا رسیده‌ایم که عمده کسب و کارها ما را با گفتن تپسل می‌شناسند و بخشی از همکاران نیز هم چنان از ما با عناوین قبل سنجاق و مدیااد نام می‌برند.

فارغ از قدم‌هایی که در این ۶ الی ۹ ماه قبل برداشته‌اید، نتیجه این چند ماه فعالیت چه بوده است؟

با اهمیت ترین نتیجه آن می بود که ظرفیت وب ما بزرگ شد. سنجاق و مدیااد سهمی از بازار را در اختیار داشتند.

حدوداً چه سهمی از بازار را در اختیار داشتید؟

تخمینش سخت است، اما برآوردهای ما مشخص می کند که امروز باید بازار وب در یک اعتدال ۵۰ درصد در اختیار ما و ۵۰ درصد در اختیار دیگر مجموعه‌هایی که در این حوزه فعالیت می‌کنند باشد. درزمینه اپ این تخمین فرق می‌کند و فکر می‌کنم ۷۵ درصد بازار در اختیار ماست. این با اهمیت ترین دستاورد این ادغام بوده است.

در این ادغام، چطور ناشران و تبلیغ‌دهنده‌ها که با سنجاق در ربط بودند، همه انها به تپسل منتقل شدند؟ اساسا آیا پلتفرم سنجاق هم چنان به‌صورت جداگانه فعالیت دارد یا این ادغام در نهایت جهت محو‌شدن سنجاق می‌بشود – یا قرار است سنجاق مسیر خودش را ادامه دهد؟

سنجاق یک هویت حقوقی جدا گانه دارد و به‌گفتن یک DSP و حتی SSP فعالیت خودش را ادامه می‌دهد. امکان پذیر ما تصمیم بگیریم با این برند کار فرد دیگر انجام دهیم، چرا که اساساً برند سنجاق برند خوشنامی در بازار است و هیچ قبل منفی ندارد. برای آینده تا این مدت تصمیم روشنی درمورد برند سنجاق نداریم؛ اما کسب‌وکار آن قرار است به‌طور کامل با مجموعه تپسل ادغام بشود. تا آخر پاییز امسال این اتفاق خواهد افتاد.

فکر می‌کنید این یک اتفاق مثبت است که پلتفرم‌های کوچک‌تر جذب بازیگرهای بزرگ‌تر این صنعت شوند؟

اکنون در دنیا شرکت‌های بزرگی شکل گرفته‌اند که رقابت با آنها اساساً آسان نیست؛ دارایی‌های (Assets) بزرگی در طول سالیان در این شرکت ها شکل گرفته است، لذا قسمت مهمی از شرکت های کوچک برای ادامه حیات خود ناچار به ادغام با شرکت های بزرگ می باشند. برای مثال در بازه سال ۲۰۱۰ تا ۲۰۱۹ گوگل به طور متوسط سالانه ۲۹ شرکت را خریداری یا در خود ادغام کرده است. به گمان زیادً در ایران نیز با شکل گیری شرکت های بزرگ در حوزه تکنولوژی به این سمت پیش خواهیم رفت. به همین علت شرکت‌های تازه (و کوچک) نمی توانند چندان امیدوار باشند که در صنایع شکل گرفته، اصطلاحاً «سری تو سرها» اشکار کنند و سهم بسیاری از بازار بگیرند. از طرف دیگر هم این شرکت‌ها مسائل کوچکی را زیاد خوب حل‌وفصل می‌کنند که امکان پذیر در شرکت‌های بزرگ زیاد به آن مسائل دقت نشود. این موقعیتی است که شرایط ادغام را در دنیا تشکیل کرده و به همین علت تعداد ادغام زیاد است.

به نظر من، در ایران این نوشته در صنعت تبلیغات چندان وجود ندارد و قضیه هم کاملاً اقتصادی است و به بازیگران آن مربوط نیست. شرایط اقتصادی ما چندان دلنشین نیست و صنعت تبلیغات به‌نوعی اسیلاتوری (Oscillator) است از شرایط اقتصادی. به‌طوری که هنگامی با یک شکوفایی اقتصادی مواجه هستیم، صنعت تبلیغات زیاد خوب رشد می‌کند و هنگامی که با یک رکود اقتصادی روبه رو می‌شویم، زیاد شدید از حالت شکوفایی خود خارج می‌بشود. از آنجایی که فضای فعالیت آنلاین به‌ذات درحال رشد است، ما نیز طبیعتاً رشد می‌کنیم و به این علت کمتر تحت تأثیر این شرایط اقتصادی قرار می‌گیریم. اما هنگامی تورم و… را هم در نظر می‌گیریم، فهمید می‌شویم که اقتصاد سرزمین با مشکل روبه رو است. مخصوصاً سرزمین ما که اقتصادش به نفت و صنایع بزرگ همانند صنایع زیرساختی و ساختمان وابستگی بسیاری دارد و با یک بحران بزرگ نیز روبه رو شده: رقابت از بازار گرفته شده است. 

برای مثالً از ۴ یا ۵ سال پیش، فعالیت شرکت‌های خارجی در ایران زیاد محدود شده و برندهای خارجی در بازار وجود ندارند و این یعنی تنور رقابت سرد می‌بشود و درنتیجه تعداد تبلیغ‌کنندگان به‌طور اتوماتیک پایین می‌آید. یعنی برای مثالً شش سال پیش ۱۵ ادورتایزر خودرویی داشتیم و الان با یکی‌دوتا روبه رو هستیم. در لوازم خانگی برای مثالً با ۱۵ برند تولیدکننده بین‌المللی روبه رو بودیم و الان تنها با چند برند ایرانی روبه رو هستیم. این نوشته را می‌توان به صنایع گوناگون تعمیم داد.

 درواقع در بازار ما نیز اقتصاد مانع شده است که ما زیاد بزرگ‌تر از آنچه که باید و انتظار می‌رفته است، رشد کنیم. این چنین این که امکان ربط با رسانه‌های مهم دنیا و سرزمین از ما گرفته شده است؛ ما هیچ‌گونه ارتباطی و تراکنش رسمی با گوگل و فیس‌بوک، توییتر (پلتفرم X) و… که مدیاهای مهم بوده و به لحاظ ظرفیت رسانه‌ای و تبلیغاتی بزرگ می باشند، نداریم. اینها جهت شده است که توانایی ما متفاوت بشود. درواقع ما خودمان بیزینس را راه می‌اندازیم. از این حیث واقعاً تپسل بهترین تاریخچه کارکرد را داشته است که درِ همکاری را باز گذاشته و اجازه داده است که ادغام اتفاق بیفتد. در صنعت تبلیغات، به‌خصوص در چهار یا پنج سال تازه، آژانس‌های کوچک یا حتی بزرگ از بین رفته‌اند، ناکامی خورده‌اند یا غیرفعال شده‌اند.

اشاره کردید که با ادغام تپسل و سنجاق به سهم ۵۰ درصدی در فضای وب رسیده‌اید. مقداری زیاد تر توضیح دهید؛ گمان‌تان از درصدی که توانسته‌اید به تپسل اضافه کنید، چه مقدار دقیق و بر پایه آمار است؟

ما تصورمان این است که ۱۵ تا ۲۰ درصد بازار در اختیار ما می بود و سپس از ادغام این مقدار را در فضای وب به تپسل اضافه کردیم. ولی مسئله دلنشین این که چون تا این مدت بازار بالغ نیست، احتمالا بتوان با یک‌سری تغییرات سهم بازار بیشتری را در مختصر‌زمان گرفت. یعنی امکان پذیر به‌سادگی بازار سوئیچ بشود؛ چرا که ظرفیت‌های فرد دیگر وجود دارند که تا این مدت به حوزه تبلیغات داخل نشده‌اند؛ همانند مطلب‌رسان‌های ایرانی که ظرفیتشان قابل تأمل است و تا این مدت داخل بازی نشده‌اند یا بازیگران بزرگی که اگرچه بیزینسشان چیز فرد دیگر است، اما به‌گفتن مدیا، رسانه‌های بزرگی می باشند؛ همانند فروشگاه‌های آنلاین که تا این مدت تراکنش خوبی دارند، یوزر قابل تأملی دارند و در این عرصه نیز دیجی‌کالا پیشرو بوده است. همین امکان پذیر درمورد بیزینس‌های دیگر هم تکرار بشود که یقیناً در دنیا نیز همین‌طور است. درواقع منظورم این است که چون تا این مدت شکل بازار بالغ نشده، ۱۵ تا ۲۰ درصد بازار مربوط به تبلیغات آنلاین است و درواقع در اختیار بازیگران همانند به ماست. این رقم در دنیا زیاد زیاد تر، در نزدیک به ۶۰ درصد است.

گفتید این فضا بالغ نشده است، اما هنگامی به سابقه تپسل نگاه می‌کنیم، می‌بینیم شرکتی با ۱۰ سال سابقه فعالیت است. آیا ده سال زمان کافی برای به بلوغ رسیدن نبوده؟ آیا شرکت‌های حوزه تبلیغات دیجیتال نمی‌توانستند سهم بیشتر از ۱۵درصدی از کل بازار تبلیغات ایران در این زمان بگیرند؟

قضیه، شرکت‌ها نیست؛ به نظر من، شرکت‌هایی که فعالیت دارند، از جمله تپسل، زیاد خوب خود را با شرایط و مشکلاتها و… سازگار کرده‌اند که امروز در بازار هم چنان وجود داشته و سهم قابل‌قبولی نیز دارند. قضیه درواقع بیرون از صنعت ما بوده است. یعنی همان مسائل زیرساختی که حرف های شد. برای مثالً تشکیل ناخالص سرزمین در سه سال نصف می‌بشود؛ این اتفاقی است که در کمتر کشوری از دنیا رخ می‌دهد؛ مگر این که در کشوری باشد که جنگ در آن اتفاق بیفتد و GDP آن به لحاظ دلاری نصف بشود.

منظورم از عدم بلوغ، ابعادی از صنعت تبلیغات است که مکرراً با بحران روبه رو می‌بشود و محدود و بسته نگه داشته شده است. برخی در داخل فکر می کنند که این محدودیت ها به سود ماست، در حالیکه درنهایت تبدیل کوچک ماندن بازار و به زیان ما همه می‌بشود. ما شرکتی نیستیم که از زمان رانت و زمان‌های اختصاصی این‌چنینی منفعت برده باشیم تا مارکت بگیریم، بلکه بازاری را که وجود نداشت، ساختیم و هم چنان راغب هستیم که بیشتر از چیزی که ظرفیت وجود دارد، بتوانیم ظرفیت بسازیم، بازار تبلیغات آنلاین را کارآمدتر کنیم و… .

برگردیم به ادغام. آیا به نظر شما این ادغام در زمان درستی انجام شد؟ چرا که سنجاق وقتی که سرزمین در ناآرامی به‌سر می‌برد و صنعت تبلیغات دیجیتال در سنگین‌ترین رکود از زمان تولدش قرار داشت، به تپسل پیوست. همه این‌ها به گمان زیادً روی اعداد و رقم های توافق نیز تأثیر گذاشته است. بهتر نبوده است جذب اندوخته یا ادغام با تپسل در شرایط پایدارتری از طرف سنجاق صورت می‌گرفت؟ آیا شرایط مالی به‌طوری می بود که حس کردید حالت بحرانی است و باید تحول تشکیل کنید؟

سخن بگویید ما از اواسط سال اغاز شد؛ درواقع ما در فرآیند مذاکره بودیم که با ماجراهای سال قبل مصادف شد و برای همه ایام بد و سختی می بود. برای فردی روشن نبوده است که چه اتفاقی در سرزمین حال روی دادن است و چه خروجی روی مردم و کسب و کارها خواهد داشت، اگرچه روشن شدن این ابهام نوشته مهمی می بود ولی تلاش کردیم که مذاکره را متوقف نکنیم و پیش ببریم. در نهایت در پاییز به جمع‌بندی رسیدیم و اواخر فصل هم که ادغام را اغاز کردیم. شرایط پیش آمده در سرزمین اساساً نه در شکل مذاکره، نه در تعدادمان و نه در مسیر ما تغییری تشکیل نکرد و هر دوطرف تلاش کردیم به تعهدمان نسبت به ادامه مسیر ادغام پایبند بمانیم. آنچه که شرایط تاثییر بیشتری روی آن گذاشت اظهار ماجرای ادغام می بود. بدیهی می بود که خط‌‌مشی ما پرهیز از هر گونه شادمانی بابت ادغام باشد، به احترام اتفاقاتی که در سرزمین افتاده می بود و ناراحتی که همگان با آن روبه رو بودیم، حتی خبر‌رسانی قابل‌توجهی هم نداشتیم تا اغاز سال جاری که نوشته رسانه‌ای شد. در نهایت مذاکره ما زیاد خوب و در زمان مناسب پیش رفت. این که در یک بازه وقتی سه‌چهارماهه اغاز به مذاکره کنید و به جمع‌بندی برسید، کار سختی است. زیاد تر در این شکل مذاکرات، امکان پذیر این فرایند بیشتر از یک سال طول بکشد و به علت طویل بودن فرایند منتفی بشود.

در سال قبل، آن بازه سه‌ماهه (پاییز)، بازه سختی برای همه اکوسیستم تبلیغات می بود و همه نیز همراهی کردند؛ اگر این همراهی نبوده است، امروز احتمالا بازیگرها نمی‌توانستند به‌راحتی فعالیت داشته باشند. مکانیزم ما در سنجاق به‌طوری می بود که برای ریسک‌های بزرگ آماده بودیم و شرکت هم در قیاس با تپسل کوچک می بود و آن اتفاقات سنجاق را چندان تحت تأثیر قرار نمی‌داد. یعنی ما با شرایط بحرانی روبه رو نبودیم و کاملاً جدا گانه از همه این اتفاقات، تصمیم گرفتیم که این ادغام رخ دهد.

در رابطه سال قبل سخن بگویید کنیم؛ اتفاقات سال قبل روی این صنعت چه اثری گذاشت؟ از این جهت می‌پرسم که شما مستقیماً در دل کار بودید و توانایی‌اش کردید. شرایط سرزمین و مسائل اختلال اینترنت که تا نزدیک به ۹ ماه ادامه داشت، چه اثری بر پلتفرم‌های تبلیغات دیجیتال گذاشت؟ شما چه توانایی‌ای در این شرایط داشتید؟

اولین رویارویی ما با این چنین شرایطی، در آبان سال ۱۳۹۸ و در یک‌سالگی سنجاق می بود. در آن زمان وزارت ارتباطات هم جلسه‌ای برگزار کرد که در آن شرکت کردیم که ما توضیح دهیم که چه اتفاقی افتاده است! در آن زمان شرایط برای کسب‌وکارها سخت‌تر می بود، چون منبع های سخت‌افزاری ما بیرون از ایران می بود. هنگامی دسترسی به منبع های خارجی قطع شد (قطع اینترنت و داخلی شدن آن)، ابتدا نمی‌دانستیم دقیقاً چه اتفاقی افتاده است. آنجا یک توانایی برای ما می بود که علتشد منبع های سخت‌افزاری‌مان را به داخل منتقل کنیم، چون معتقد بودیم که امکان پذیر مجدد این چنین اتفاقی رخ دهد؛ اگرچه اثرات آن به لحاظ جنبه مدیریت ریسک برای تعداد بسیاری از کسب‌وکارها بدتر از این می بود. اگر از نگاه گسترش نگاه کنیم، زیاد از شرکت‌ها گسترش را متوقف کردند.

ماجرای پارسال که اتفاق افتاد نیز تعداد عمده کسب‌وکارهای بزرگ تبلیغاتشان را متوقف کردند – و حق هم داشتند – و تنها آن فضاهایی که پرفورمنسی می بود و زیاد جنبه تبلیغی نداشت، ادامه اشکار می‌کرد. کم شدن شدید درآمد، خروجی اولیه می بود و در نهایت زیان‌های مالی بزرگ در آن زمان تشکیل شد.

اما در رابطه اختلال‌های ادامه‌دار اینترنت، ابتدا ببینیم تپسل چطور شرکتی است؟ تپسل یک استیکر نرم‌افزاری دارد که روی اپلیکیشن‌های موبایل و روی وب‌سایت‌ها قرار می‌گیرد. نزدیک به ۳۰ هزار اپلیکیشن فعال در ماه از این استیکر منفعت گیری می‌کنند و نزدیک به دو هزار وب‌سایت هم در ماه از استیکر وب تپسل منفعت می‌برند‌. این یعنی با حجم بزرگی – بر فکر عدد دو میلیارد ایمپرشن – بازدید در روز از سمت تپسل سرو و خدمت‌رسانی می‌بشود.

به همین علت ما با حساسیت و شدت بالایی اختلالاتی را که روی شبکه کاربری و روی شبکه نمایش سمت وب‌سایت‌ها و دیتاسنترها تشکیل می‌بشود، فهمید می‌شویم. چطور کسب درآمد می‌کنیم؟ از تک‌تک زمان‌های نمایش، به این امید که دقت کاربر را جلب کنیم، منفعت گیری می‌کنیم. هرجا اینترنت مختل بشود، آنجا با کم شدن روبرو می شویم. اختلال در دیتاسنترها، در نقاط گوناگون سرزمین و در اپلیکیشن‌ها و وب‌سایت‌ها مستقیماً روی درآمد ما تاثییر میگذارند. این اختلالات چون متناوب و زیاد زیاد است، به یک جریان مهم در کم شدن درآمد ما تبدیل شده. من فکر می‌کنم اختلالات جاری حداقل ۱۰ درصد تاثییر درآمدی روی شبکه ما دارد.

در دوره‌های تصمیم‌های بدتری گرفته می‌بشود، همانند دوره‌ای که فایربیس فیلترشد و رسانه‌ها با محدودیت و کم شدن بازده روبه رو شدند و کل بازدید شبکه وب پایین آمد. یا برای مثالً مشکلی که الان با آن روبه رو هستیم، فیلتر گوگل پلی است که این اختلال تاثییر بدی روی اپلیکیشن‌های ما و درواقع روی شبکه تبلیغات ما در اپلیکیشن‌های موبایل گذاشته است.

به‌گفتن مدیر ارشد اجرایی قسمت تبلیغات در گروه تپسل، حالت تبلیغات آنلاین در ایران را نسبت به چند سال قبل، منطقه و در سطح بین‌المللی، چطور می‌بینید؟

ما هیچ سالی را بدون رشد سپری نکرده‌ایم. در حقیقت صنعت تبلیغات آنلاین مدام درحال رشد بوده است. چالش مهم ما نرخ این رشد است که زیاد زیاد تر از این‌ها باید باشد. الان شرایط زیاد بهتر از ۶ ماه پیش است. فکر ما این است که اگر شرایط پایدار باشد، ۶ ماه بعدی نیز حالت ما بهتر خواهد می بود. تمایلی از سمت کسب‌وکارها به‌شکل ناگزیر به سمت تبلیغات آنلاین وجود قسمت مهمی از آن در سرزمین توسط تپسل خدمت‌رسانی می‌بشود. من به این روال رشد خوشبین هستیم و برای آن دلایل بسیاری دارم؛ برای مثالً تحول در حرکت مصرف‌کننده و حرکت تصمیم‌گیران اقتصادی که درحال رخ‌دادن است و شواهدی که در دنیا برای استقبال از تبلیغات آنلاین وجود دارد. از نظر دیگر ساختارهایی که ما شکل داده‌ایم، تلاش می‌کند که بازخوردهای بهتری برای تبلیغ‌دهندگان تشکیل ‌کند. تیم هوش مصنوعی که امروز در تپسل وجود دارد، نسبت به تیم هوش مصنوعی که چهار سال قبل وجود داشت، توانایی‌های ارزشمندتری دارد، خروجی بهتری تشکیل می‌کند و طبیعتاً با دقت به رشدی که در دنیا اتفاق می‌افتد، انتظار می‌رود مدام رشد کند. درحالی‌که در اشکال دیگر تبلیغات در فضای آفلاین و تلویزیون و… این حجم از نوآوری و خلاقیت و حرکت روبه‌جلو وجود ندارد. این‌ها همه دلایلی است که می‌توان با استناد به آن، شرایط و آینده را با همه چالش‌ها، مثبت ببینیم.

در گزارش سال ۱۴۰۱ تپسل آمده است که تعداد ناشران سال قبل ۱۴۰ هزار اپلیکیشن و وب رسیده و ۷۰ هزار برند تبلیغات داده‌اند و ۵۲۰ میلیارد بار تبلیغات بازدید تپسل به نمایش درآمده است. الان که در نیمه دوم سال هستیم، با نگاه به اعداد سال قبل و در قیاس با نیمه اول امسال، چه مقدار به نظر شما رشد داشته‌اید؟

در طی ماه‌های تازه با این که رسانه‌های بزرگی به سراغ ما آمده‌اند و همکاری کرده‌ایم، ولی ظرفیت در حالت نسبتاً شبیهی باقی مانده است. در پاییز سال قبل با بسته شدن اینستاگرام و واتس اپ و محدودیت در منفعت گیری از تلگرام رشد قابل توجهی در ترافیک داخلی توانایی شد، اما به مرور کاربران مجدداً از تلگرام، توییتر، اینستاگرام و… منفعت گیری می‌کنند. لذا در قیاس با سال قبل، ترافیک کلی شبکه در یک اعتدال قرار دارد.

از حیث تقاضا برای نمایش تبلیغات، ما با یک رشد ۳۰ تا ۴۰ درصدی روبه رو هستیم، ولی از ظرفیت نمایش با وجود زیاد تر شدن تعداد ناشران، ظرفیت نمایش شبیهی را توانایی می کنیم.

روزی را فکر کنیم که ایران تحریم نباشد. در این حالت، جایگاه پلتفرم‌های تبلیغات دیجیتال، مخصوصاً تپسل به چه شکل خواهد می بود؟ چون به این نوشته از دو جهت می‌توان نگاه کرد. از یک طرف برای ناشرها، پلتفرم‌های خارجی هم به گفتن یک انتخاب در دسترس قرار می‌گیرند. اما از نظر دیگر، تپسل این امکان را خواهد داشت که به بازار بزرگ‌تر و بین‌المللی دسترسی داشته باشد. در این چنین شرایطی فضای تبلیغات ایران به کدام سمت می‌رود؟

شرایطی که راجع به آن سخن بگویید می‌کنیم، یک شرایط آزمایشگاهی نیست. آزمایشگاهی یعنی این که فکر کنیم همه‌چیز ثابت بوده و گوگل و فیسبوک راهشان به ایران باز شده است. روزی که با هیچ تحریمی مواجه نیستیم و می‌توانیم تعامل اقتصادی داشته باشیم، به گمان زیادً با یک درآمد ناخالص دو یا سه برابری روبه رو خواهیم می بود. یعنی بازار در صنعت تبلیغات دو ‌برابر نمی‌بشود، بلکه چند برابر می‌بشود، چرا که رقابت شکل می‌گیرد. این یعنی زمان‌های بی‌شماری برای ما تشکیل خواهد شد. ما تا به الان چه ابعادی از بازار را توانسته‌ایم شکل دهیم؟ جواب آن است که اراعه را به خوبی توانستیم مدیریت کنیم و قسمت تقاضا نیز ما را خوب شناخته است و مارکت هم تپسل را می‌شناسد. طبیعتاً هنگامی هر دوی این‌ها بزرگ‌تر بشود، فردی که در این شرایط خوب مدیریت می‌کرده است، در آن شرایط هم اولین شانس را دارد که بزرگ‌تر بشود. 

عکس کاملاً دقیقی از این که مقدار سهم اراعه و تقاضا در چه سطحی تحول خواهد کرد نداریم، اما یقین هستیم که در قسمت تقاضا تغییرات و رشد بزرگی برای مجموعه‌هایی همانند به مجموعه ما اتفاق می‌افتد. تقاضای بسیاری به‌سمت ما می‌آید که امکان پذیر با ظرفیت بازیگران خارجی بتوانیم آن را فراهم کنیم یا با ظرفیت داخلی و با پشتیبانی بازیگران خارجی (برای مثالً ابزارهایی را در اختیار ما قرار دهند). ولی درهرحال اتفاق مثبتی خواهد می بود چون زمین بازی زیاد بزرگ‌تر می‌بشود و از این بابت نگرانی نداریم. درحقیقت ما چالش‌های بزرگ‌تری را پشت‌سر گذاشته‌ایم.

شما سال‌ها است که به‌گفتن یک متخصص در این حوزه فعالیت کرده‌اید. نقد خود شما امروز به پلتفرم‌های تبلیغات دیجیتال در ایران چیست؟

هنگامی کارکرد یک‌ساله خودمان را نگاه می‌کنم، می‌بینیم که در برخی موارد می‌توانستیم تصمیمات بهتری بگیریم و خروجی‌های بهتری داشته باشیم. این فرایند درواقع جزئی از هر کسب‌وکار است که یک‌سری از تصمیمات درست و غلط گرفته می‌بشود. در صنعت ما، در دوره‌ای، برخی از بازیگران تصورشان این می بود که به زور پول می‌توانند انحصارطلبی کنند که یقیناً این تمایل را هم چنان هم در سر دارند. ولی این رویکرد نتیجه نداد و پول و وام های اختصاصی موفق نشد کارکرد انحصار داشته باشد و بازار نهیبی زد که «با پول نمی‌توان بازار را انحصار کرد». شما هنگامی داخل این فضای ذهنی می‌شوید که انحصار بگیرید، امکان پذیر دست به رفتارهای فرد دیگر هم بزنید. برای مثال چون نمیتوانید سهم بازار بگیرید، عددهای غیر واقعی نظر دهید و از همان عددها پا بعد بکشید؛ چیزی که سال قبل چندین دفعه اتفاق افتاد؛ یک‌سری عدد می‌انها گفتند و امسال زیر آن عددها میزدند. این نوشته ناشران را نیز با قضیه روبه رو می‌کند. ناشر برمبنای آن عدد، گسترش‌ای را انجام می‌دهد و اکنون دستش به کلمه در پوست گردو می‌ماند. من فهمید هستم که این امکان پذیر یک استراتژی رقابتی باشد، اما صدمه‌هایش را که بازدید می‌کنیم، ناشران بسیاری با صدمه ناشی از این حرکت غیرصادقانه روبه رو شده‌اند. یقیناً احتمالا ما زیاد خوش شانس بودیم که با برخی از ناشرانی روبه رو شدیم که سال قبل به واسطه پیشنهادهای واهی رفتند و برگشتند و امروز افتخار همکاری مجدد با ایشان را داریم.

قسمت دیگر هم مدل زاویه‌ای است که کمپانی‌ها نسبت به‌هم گرفته‌اند که همکاری بین شرکت‌ها را محدودتر می‌کند. ما شرکت‌های فعال، عملاً به مجموعه‌های جدا گانه از هم تبدیل شده‌ایم که همکاری در جهت بهبود کارآمدی بازار نمی‌کنیم. این بزرگ‌ترین نقدی است که به بازیگران این فضا داخل می‌بشود. ما هم به‌خاطر رویکرد مجموعه رقیب، راه‌حلی برای این نوشته نداشتیم. یکی از مسیرهای بلوغ صنعت ما همین نوشته است که چطور در جهت منافع خودمان، تبلیغ‌دهندگان و ناشرها، به یکدیگر متصل شویم.

با دقت به این ادغام که الان اتفاق افتاده است، آینده تپسل را شرح دهید. این گروه می‌خواهد در چشم‌اندازش به چه اهدافی دست یابد؟ در ایران، آیا واقعاً در آینده سهم تبلیغات آنلاین نسبت به تبلیغات فیزیکی، شرایط بهتری اشکار می‌کند؟

به نظر من، حتماً در آینده این اتفاق خواهد افتاد و سهم تبلیغات آنلاین بزرگتر و بزرگتر خواهد شد. پیش‌تر تمایل چندانی از سمت آژانس‌های آفلاین که در قیاس با ما مجموعه‌های بزرگ‌تری بوده‌اند و می باشند، به آوردن بودجه‌های تبلیغاتی و کمپین‌های تبلیغاتی فضای آنلاین وجود نداشت. اما چند اتفاق این روال را تحول داده و خواهد داد. اول این که تمایل به تماشای تلویزیون کم شدن کرده است و در روبه رو تمایل به دیدن VOD‌ها و UGCها زیاد تر شده و این‌ها ذاتاً کمپانی‌های آنلاین به شمار می‌روال و توانسته‌اند ربط خوبی با مجموعه‌های تبلیغاتی آنلاین شکل دهند یا خود شرکت‌های تبلیغاتی شکل دهند. دوم این که ما با خیل بیشتری از کسب و کارهای بزرگ و سنتی روبه رو هستیم که از ما تقاضای اجرای کمپین های تبلیغاتی خود را دارند. کسب و کارهایی که در قبل فقطً با آژانس های سنتی کار میکردند و امروز مستقیماً با ما ربط می گیرند.

نزدیک به ۴ یا ۵ سال پیش کمپانی‌ها می‌انها گفتند کار آنلاین نداریم و یا می‌انها گفتند بودجه برای کارهای آنلاین درنظر نگرفته‌ایم. الان این دیالوگ را هیچ‌فردی حداقل به زبان نمی‌آورد. به این علت این تحول حتماً اتفاق خواهد افتاد و یک جایی که به نظر من دیر هم شده است، آژانس‌های آفلاین فهمید خواهد شد که باید بهای بیشتری بپردازند. از این جهت به نظر من حتماً این فضا بزرگ‌تر می‌بشود.

تیمی که امروز در تپسل داریم حتماً لیاقت‌های قابل‌توجهی داشته است که توانسته‌ایم یک بازیگر مهم در صنعت تبلیغات باشد و در قسمت‌هایی رهبر این صنعت به حساب بیایم و از این بابت خوش شانس بوده‌ایم. ما در تلاشیم تا این لیاقت‌ها را در تیم خود نگه داری کنیم تا بزرگ‌تر شویم و به بزرگ‌ترشدن صنعت پشتیبانی کنیم؛ در اکوسیستمی که ما فعالیت می‌کنیم، نگاه آدم‌ها، بنیان‌گذارها و… منفعت‌جویانه نبوده است و گسترش گراست.

آدم‌ها دغدغه‌ای دارند که یک‌سری چالش‌ها در این بازار را حل کنند. ما نیز به‌جستوجو این هستیم که بازار کارآمدتری را در صنعت تبلیغات بسازیم و این چنین جایگاه خودمان را به‌گفتن یک شرکت که ظرفیت مهم تبلیغات در فضای وب و اپ ایران را در اختیار دارد، محکم کنیم. خط‌مشی‌های بسیاری نیز برای این مقصد داریم – که طبعاً نمی‌توان زیاد شفاف در موردش سخن بگویید کرد.

مورد بعدی این است که به شرکت‌های سنتی بزرگ و کسب و کارهای خرد پشتیبانی کنیم که داخل تبلیغات آنلاین شوند. به نظر من، بازکردن پای این شرکت‌ها به صنعت آنلاین اغاز خوبی برای آینده است. شرکت‌های سنتی که بودجه‌های قابل‌توجهی در اختیار دارند و مشخصاً بودجه‌ها به سمت تلویزیون و فضاهای محیطی رفته است و این شرکت‌ها کم‌کم ترغیب خواهد شد که به جمع ما بپیوندند. چون کم‌کم نگاهشان تحول می‌کند، نسل مدیران‌شان تحول می‌کند، دیالوگ‌هایشان متفاوت می‌بشود و فهمید خواهد شد که باید تغییری در مدل بودجه‌بندی خود تشکیل کنند. کسب و کارهای خرد نیز سردرگم می باشند و راهکارهای مناسب و دقیقی برای رشد کسب و کارشان در تبلیغات آنلاین فراهم نشده است. ما مدام به این دو دسته از کسب و کارها فکر می کنیم و امیدواریم راهکارهای خوبی برای همکاری با آنها در آینده گسترش دهیم.