شاید تصور کنید وقتی چیزی به‌صورت رایگان عرضه می‌شود، هر کسی بلافاصله پذیرای آن خواهد بود. اما پژوهش‌های اخیر نتایجی شگفت‌انگیز و برخلاف حس مشترک را به نمایش گذاشته‌اند: وقتی یک کالای رایگان با یک هزینه جزئی یا قیمتی به‌اندازۀ قابل‌توجه پایین‌تر از معمول همراه شود، بسیاری از افراد به‌خاطر ترس از «هزینه‌های خیالی» یا عواقب نهان، از پذیرش آن انصراف می‌دهند.

طبق این مطالعه علمی، در تجربه‌ای که کوکی رایگان در قبال پرداخت هزینه‌ای اندک عرضه شده بود، تعداد افرادی که کوکی را خوردند، نصفِ آن حالت بود که کوکی کاملاً رایگان و بدون هیچ هزینه‌ای پیشنهاد شده بود.

🔗 بیشتر بخوانید: سامسونگ به گمان زیادً نمایشگرهای گلکسی زد فولد و فلیپ ۶ را تحول خواهد داد

از منظر اقتصاد کلاسیک، کسب کوکی در کنار دریافت پول قطعاً سودآورتر است، اما رفتار انسان‌ها همیشه از منطق خالص پیروی نمی‌کند. محققان به این نکته اشاره دارند که بشر به‌عنوان موجوداتی اجتماعی، ذاتاً به‌دنبال درک انگیزه‌های پنهان در رفتار دیگران هستند و این امر بر تصمیمات اقتصادی‌شان سایه می‌اندازد.

مفهوم هزینه خیالی و تأثیر آن بر تصمیم‌گیری

[[OAR_MEDIA_1]]

در این پژوهش، ۴۲۰۵ داوطلب از ایالات متحده و ایران در دesezده آزمایش مجزا شرکت کردند. دانشمندان نحوه تأثیر «هزینه خیالی» — یعنی هزینه‌ای غیر واقعی که ذهن برای توجیه پیشنهاد اولیه تداعی می‌کند — بر انتخاب افراد در مواجهه با پیشنهادهای بیش از حد جذاب را بررسی نمودند.

🔗 بیشتر بخوانید: انتقال امن Passkey بین پسورد منیجرها: استانداردهای جدید FIDO Alliance (CXP و CXF)

در هر یک از آزمایش‌ها، شرکت‌کنندگان موظف بودند پیشنهاد را با استدلال دلایل خود بپذیرند یا رد کنند.

به‌عنوان نمونه، در یکی از سناریوها، افراد باید خود را در جایگاه راننده کامیون بگذارند که در جست‌وجوی کار است. تمام مشاغل توصیفی مشابه داشتند، تنها تفاوت در میزان حقوق بود.

افراد پیشنهادی که با نرخ معمول ۱۵ دلار در ساعت روبرو شدند، به‌سادگی کار را پذیرفتند. در مقابل، کسانی که حقوق بسیار بالاتر (۲۰ تا ۲۵ دلار) عرضه شده بود، با شک و تردید مشمول شدند و بسیاری آن را رد کردند، با استدلال اینکه احتمالاً مسئولیت‌های سنگین‌تر یا شرایط کار سخت‌تری در کار است.

این پدیده مختص پیشنهادات بالا نیست. در آزمایش خرید بلیط هواپیما، وقتی سه گزینه ۲۳۵، ۲۷۵ و ۲۰۵ دلاری ارائه شد، اکثریت بلیط ۲۰۵ دلاری را برگزیدند. اما محققان تأکید می‌کنند اگر گزینه‌ای به قیمت ۱۵ دلار وجود داشت، بسیاری به‌خاطر ترس از سقوط هواپیما یا تهدیدات امنیتی، از خرید آن صرف‌نظر می‌کردند.

نتایج نشان می‌دهد که الگوی بدگمانی در برابر پیشنهادات «خوب به‌نظرِ غیرممکن» در هر دو جامعه آمریکا و ایران، با وجود تفاوت‌های کلان اقتصادی، به‌شکل قابل‌توجهی مشابه است و ریشه در تجایزദ്ഏ تکاملی مغز برای شناسایی تهدیدات پنهان دارد.